Ynryd.com

La compañía de Jack Ma comenzó con 18 personas en su domicilio en setiembre de 1999 y actualmente tiene 11 mil personas y su negocio se esta expandiendo rápidamente.

Jack Ma

Alibaba.com es la empresa de comercio electrónico B2B (de negocio a negocio) mas grande de china. Es la mejor empresa de comercio electrónico C2C (De consumidor a consumidor) de china. El trafico de ínternautas que visitan su sitio en Internet ya ha superado a ebay.com y amazon.com. Tiene una compañía de pago electrónico por Internet en china (Alipay). Hace doy años lanzo la compañía de software ALISOFT, administradora de negocios por Internet, dirigida a las PyME de china que se ha convertido en la compañía de software mas grande de china. Su empresa Taobao es la compañía más grande de consumo de comercio electrónico de china, y su compañía Yahoo! Koubei brinda avisos clasificados para servicios locales y búsqueda. Acá les entregamos las partes más saltantes de su tan aplaudida conferencia llevado en el APEC 2008.

Profesor y Autodidacta

Me inicie como profesor de secundaria y siempre me ha preocupado que la gente hable de tecnología sofistificada que le gustaría tener. Frente a eso me preguntaba: ¿Como podemos hacer para que la tecnología sea lo suficientemente sencilla como para que la gente común y corriente pueda usarla?

Soy un autodidacta del idioma ingles y no conozco absolutamente nada de computación, por lo que confió más en mi lápiz y papel que en una computadora. La única cosa que puedo hacer con mi computadora es buscar información en Internet y enviar y recibir correos electrónicos; no se usar un power point, por que la mayoría de las veces que lo uso algo sale mal y no se como arreglarlo.

En abril del 2002, me invitaron para dar una conferencia para alumnos y profesores de la Escuela de Negocios de Harvard. En esa oportunidad los profesores de hardware me pidieron tres razones por las cuales mi compañía había sobrevivido. A lo que respondí: Primero porque no se nada de tecnología. Segundo, porque no tenia capital de riesgo, no tenía capital propio, pedí préstamo dos mil dólares de unos parientes de los EE.UU. para iniciar mi negocio. Tercero NUNCA planifique. Los profesores me dijeron, muy sorprendidos: ¿Usted esta dirigiendo una de las compañías más grandes de comercio electrónico?

No se nada de tecnología

Yo no tengo vergüenza de admitir mi ignorancia tecnológica en público, porque considero que la tecnología debería trabajar para las personas, y no que las personas trabajen para la tecnología.

Muchas personas cuando inician un negocio relacionado a la tecnología piensan: tengo una tecnología tan avanzada y esto puede solucionar otro problema tecnológico y así sucesivamente. Yo pienso que una buena tecnología debería resolver problemas de negocio, es decir el, problema de cliente en vez de resolver problemas tecnológicos. Por eso en mi compañía que produce software desde que se fundo hace dos años, soy el que controla personalmente la calidad de lo que se produce. Yo soy quien los pone a prueba, y no quiero leer el manual, yo no quiero que nadie me diga como usarlo. Yo debo hacer click y obtener lo que yo quiero. Si no puedo usarlo, lo boto, digo que no sirve y asumo que el 80% de las personas no podrán usarlo. Si yo no puedo usarlo haré que mis ingenieros los modifiquen hasta que yo, que no entiendo nada de tecnología lo pueda usar sin problemas. Así he logrado que ALIBABA sea un software muy sencillo se usar. Hoy en día tenemos mas de 27 millones de PyME en china que usan nuestros servicios, y cuatro millones 800 mil empresas PyME usuarias en mas de 200 países en el resto del mundo.

Cada Centavo Cuenta

Muchos empresarios me dicen que podría ser muy exitoso si tuvieran dinero. Yo he descubierto que la mayoría de las empresas que quiebran hoy en día no es porque no tengan dinero. Cuando uno tiene mucho dinero comienza a meter la pata Cuando uno no tiene dinero se cuida de no hacer mal las cosas. Cuando inicie mi negocio cada centavo de los dos mil dólares tuve que cuidarlo muchísimo, porque si cometía un solo error hubiese significado la muerte del negocio. Actualmente, esto sigue siendo un hábito. Mi compañía a crecido mucho, tenemos mas de dos mil millones de dólares en nuestras cuentas, y aun así ese dinero lo gastamos a cuanta gotas.

La hormiga y el Elefante

Yo creo que como empresarios, la diferencia entre la PyME y las grandes corporaciones es que los empresarios de las PyME tiene sueños, quieren hacer cosas nuevas Muchas grandes corporaciones pierden sus sueños cuando crecen y se olvidan de sus clientes. De sus empleados, solamente se interesan por las utilidades que les exigen los accionistas. Debemos tener presente que el dinero es un recurso, no es la meta que buscamos.

Después de dos años de haber iniciado una pequeña empresa con solo dos mil dólares, y peleado por el mercado frente a una corporación de 50 millones de dólares, que es la Empresa de Telecomunicaciones de china, aprendí que yo no podía matarla, pero tampoco se pudieron meter con migo. Cuando una empresa pequeña compite con una gran corporación, como cuando una hormiga se enfrenta a un elefante, la hormiga debe considerar que si se esconde bien le puede ir mejor, que si se enfrenta directamente al competidor.

El abrazo del Oso

Después de competir durante dos años comenzaron a respetarnos. Ambas empresas iniciamos una asociación en participación, por la cual ellos invirtieron 300 mil dólares en mi compañía. Fue mi metida de pata. Les aconsejo lo siguiente: Cuando una gran corporación quiere invertir en su negocio tengan mucho cuidado. Definitivamente metí la pata. La Empresa de Telecomunicaciones de China obtuvo un 70% de las acciones de mi empresa y yo me quede con el resto. En ese momento pensé que era un acuerdo maravilloso. Había invertido dos mil dólares por al empresa y ellos me iban a dar 300 mil dólares. ¡Me iba a volver millonario !!!. Pero cuando firmamos el acuerdo yo sabia que algo andaba mal, porque ellos solo querían matar a mi empresa. Cada sugerencia que me ocurría, ellos me decían: No va. Entonces me harte. Aprendí después de este trato, que uno se puede sentir muy frustrado cuando los accionistas y la junta de directores te niegan las posibilidades de brindar ideas en tu empresa. Entonces decidí nunca más ser controlado de esa manera. Actualmente Alibaba cuenta con un directorio que fomenta la participación, que no se meta con nadie, que comparte las utilidades. No es adecuado que el presidente controle la compañía solo porque tiene 51% de las acciones. El CEO debe administrar la empresa con sabiduría, con responsabilidad y coraje, Yo ahora opero la compañía como un empresario que tiene solamente un 8% de las acciones y los trabajadores participan de las utilidades y tiene acciones.

No tuve un plan… pero me enfoque bien

¿Como podía haber planificado que el negocio de Internet seria todo un éxito después del desplome de las empresas punto com? Cuando trate de obtener capital de riesgo, me dijeron: Jack, donde esta tu plan de negocio? Yo les respondía: no tengo. Me dijeron si no tiene tu plan de negocios como te vamos a dar el dinero. A lo que yo les decía: como puedo armar mi plan de negocio, cuando las cosas cambian tan rápidamente, les estaría engañando. Si había visto que otras compañías armaban voluminosos planes de negocios, con lujos de detalle y yo me peguntaba como podría haber conseguido información minuciosa cuando el Internet cambiaba constantemente. Yo creo que el cambio es e mejor plan. A mi entender, el cambio es la mejor estrategia para la PyME.
Después de las crisis de las empresas de Internet, me reuní con quienes invirtieron en nuestra compañía, para explicarles como íbamos a enfrentar esa crisis. Mientras el resto de las compañías cambiaron el giro del negocio (se pasaron de Internet a la tecnología), yo reafirme mi decisión de seguir en la industria del Internet. Le dije a mi inversionista que cuado invirtió en mi yo estuve enfocado en Internet, en el comercio electrónico entre el mundo y China. Hoy, después de tres años sigo enfocándome en el comercio electrónico
, con la diferencia que estoy un año adelante gracias a los tres años de experiencia.

Enamorarse de su Negocio

Poner un negocio es igual que enamorarse, uno se entrega plenamente a ese amor y sus sentimientos no cambian tan fácilmente. Por el contrario, usted lamentara no haber entregado por el amor de su vida. Pregúntese: ¿Cual fue su primer sueño? ¿Que quería ser o lograr? Yo me lo pregunte: Jack ¿Porque quieres establecer este negocio?

Yo fui un docente muy exitoso en la Universidad, enseñe durante seis años y medio. Los estudiantes me nombraron el mejor docente de la Universidad. Pero ese día me di cuenta que todas las cosas que enseñaba a mis estudiantes eran cosas que yo había aprendido en los libros. Me dije, si yo dejara la Universidad para trabajar unos 10 años, en una empresa que yo estableciera y luego volviera a enseñar, seguramente seria un mejor profesor, ese fue mi primer sueño y la razón por la que arme mi PyME.

Cuando creo que hay un problema en la compañía, me digo: Jack por que quieres poner un negocio, y me respondo porque quiero tener experiencias. Se trata de querer tener la experiencia. De modo que este es mi primer sueño, y el mundo trata de los sueños de las personas y como lo hacen realidad.

Las oportunidades están en las crisis

La crisis financiera hace que todo mundo este preocupado: Yo les digo que si tienen un negocio pequeño NO se preocupen de lo que se preocupan todos los demás. Cuando todo el mundo esta entusiasmado con algo, usted mantenga la calma.

Cuando Beijing fue sede de las olimpiadas en mayo pasado, todos mis amigos estaban muy contentos, me decían va subir la bolsa de valores, vamos a tener muchos turistas, nuestro negocio va mejorar. Pero yo sabía que debía mantener la calma y ver lo que el resto no veía. Va a venir algo malo me decía a mi mismo. Entonces les recomendé a mis familiares y amigos más cercanos que vendan sus acciones de la bolsa. Cinco meses después se anuncio la crisis financiera en Estados Unidos y que ahora tiene dimensiones globales.

Siempre que las personas se entusiasman demasiado en algo, se olvidan de todo lo demás.

En tiempos difíciles debemos ver las oportunidades. En medio de la crisis, podemos conseguir diferenciarnos de los demás.

Cuando lanzamos la oferta Publica de nuestra compañía (nuestro ingreso a la bolsa de valores9, me di cuanta que el mundo estaba loco. En ese periodo no habíamos hecho nada bien, sin embargo en dos días nuestras acciones pasaron de 13 a 40 dólares cada una. ¿Como fue posible esto? Nuestra compañía no es tan buena. Un año después nuestra gestión fue impecable, no cometimos ningún error, y sin embargo nuestras acciones cayeron de 40 a 4 dólares no habíamos hecho nada malo!!! Si lo pensamos detenidamente, no es algo que este mal en nuestras organizaciones, si no que el mundo esta desenfocado, esta en problemas.

Cuando nuestras acciones tuvieron esa subida de 13 a 40 dólares, le advertí a mi equipo: Prepararse para lo malo. Cuando las empresas en china estaban pensando en la bonanza después de los juegos olímpicos, yo les advertí: “Prepárense para lo malo. El gobierno me catalogo de alarmista, así que escribí una carta a mis clientes y amigos, recordándoles cuando todos están entusiasmados con algo bueno, algo malo esta por venir. Cuando todo el mundo me habla maravillas, dentro de mi se que vienen momentos difíciles. Recuerde: cuando todos digan que las cosas están muy bien este alerta. Cuando todos digan que las cosas estén mal, allí tiene una oportunidad”

¿Que es ALIBABA?

Hace 10 años que tuve muchos amigos que tenían empresas PyME que estaban haciendo productos muy diversos y querían colocarlos en las grandes tiendas de Estados Unidos. Ellos fabricaban camisetas, cerámicas y todo tipo de productos que se podían vender en tiendas como Wal Mart. La cuestión es que Wal Mart les ofrecía a las PyME dos dólares por camiseta. Y yo pensaba: dos dólares por camiseta, deben estar bromeando, eso no alcanza ni para cubrir el costo del producto. Wal Mart relanzaba su oferta de la siguiente manera: Realizaban pedidos de 20 millones de dólares. ¿Empresario de la PyME te interesa o no? obviamente, mis amigos respondían: Si me interesa.

“Al año siguiente Wal Mart ofrecía un dólar y 50 centavos por prenda. Los Empresarios de la PyME rechazaban la oferta. A lo que Wal Mart respondía: Por el mismo precio puedo conseguirlo en Vietnam, México, o cualquier otro lugar, lo tomas o lo dejas”.
“De esta manera, las PyME se convierten en rehenes de las grandes corporaciones, quienes imponen condiciones muy desfavorables para los empresarios. Muchas PyME se ven obligados a despedir personal, a vender sus equipos y maquinarias, y a cerrar sus operaciones, debió a los prestamos que pidieron para atender los pedidos y no pudieron pagar”.
“Frente a esta situación me puse a pensar como podría hacer para que las PyME puedan venderle a compradores en Europa, América o cualquier otro lugar del mundo, que estén dispuestos a apagar cinco dólares por prenda y no US$ 1.50. Estos compradores no tienen una oficina en China, pero podemos crear un mercado virtual, donde estos compradores de todo el mundo puedan abastecerse en línea de los productos Fabricados por la PyME”.

“Todos me dijeron: Jack, eso es una estupidez, como vas hacer eso en china donde el Internet no funciona, Hay mucha informalidad, no hay confianza en las PyME, el sistema bancario es un horror. Bien pues yo creo que cuando a gente dice que algo es malo, allí tengo una oportunidad. Si a gente no confía, haré que confíen”:
“Entonces iniciamos la compañía con 18 personas en mi departamento. Lanzamos el servicio Aliababa.com el cual contaba con un sistema intuitivo de búsqueda en línea, donde uno colocaba frases completas tal como lo haría en el mundo real. Por ejemplo, si necesito un proveedor de lapiceros, ingreso en el mundo de búsqueda de Alibaba.com mi requerimiento de cantidad, precio, características, etc. El sistema me presenta un listado con todos los proveedores que cumplen con los requisitos que ingrese”.

“Diariamente ingresaba mas de 100 mil avisos en el sistema, la gente vende y compra de todo en línea. Aliababa.com se ha convertido en el centro de información mas completo y sencillo para todo aquel que quería comprar y vender en línea. Esto genera oportunidades para todos”.

“Un caso muy interesante es el de una muchacha de Estados Unidos, que hace dos años utilizo Aliababa.com para comprar pijamas de maternidad a la moda, que no la haga lucir como una abuelita. Encontró un fabricante que tenia estos pijamas, con diseños muy bonitos, a quien le hizo un pedido de 50 unidades. Ella comenzó a vender y encontró que en su país había mujeres embarazadas que les gustaba ese tipo de ropa. El negocio fue tan bien que actualmente tiene ingresos anuales de tres millones de dólares”.

“Alibaba.com permite que los empresarios de las PyME tengan la capacidad de comprar y vender sus productos y evitar que las grandes corporaciones les impongan sus condiciones”.

“No se trata de un negocio de tecnología, es un negocio de juntar a la oferta con a demanda. En Japón, las PyME de tecnología están ingresando a Aliababa.com para ofrecer sus productos a China, ya que es muy complicado implementar el negocio en el mundo real, debido a las fuertes barreras legales y de imposiciones del Gobierno”.

Rueda de Negocio en China

“Vamos a organizar una rueda de Negocios en China para todos los empresarios interesados en utilizar Alibaba.com a la cual están invitados los Peruanos. Nos interesa mucho que ustedes hagan negocio con los empresarios de mi País, comprando y vendiendo productos”.

“Estamos mejorando el comercio entre empresas; cada día hay mas y mas compradores, mas y mas ofertas. Hay muchas empresas chinas que quieren comprar, el comercio en mi país esta expandiéndose. En los últimos 10 años la mayoría de las empresas chinas se dedicaron a vender cosas al resto del mundo, pero yo tengo el sueño que en los próximos 10 años China será el mayor comprador a nivel mundial, China será el mercado para la mayoría de las PyME. Si ustedes están interesados en venderle a china, contáctenos y les ayudaremos a vender cosas a mi país”.

Lo que deben saber los empresarios de las PyME

1) La tecnología de la Información: No voy a hablarles sobre adelantos muy asombrosos, al contrario, la tecnología de la información (TI) debería ser tan sencilla de utilizar como es el uso del agua, la electricidad y el gas. Y nosotros queremos hacer la TI muy fácil de usar. Una de las razones del crecimiento de Aliababa.com en China es que nos enfocamos en convencer a las personas de menos de 40 años. Los empresarios que tenían más de 40 años pensaban que los negocios que manejaban en ese momento era lo suficientemente exitosos. Convencer a las personas de 20 años es más sencillo, pues ellos nacieron en la era del Internet, ellos confían en el Internet. Nuestra compañía en la línea C2C (compra y venta de consumidor a consumidor) tiene una base de usuarios que supera los 100 millones de personas. Las ventas de esta línea de negocio ascienden a los 12 millones de dólares. No nos enfocamos en los padres si no en los hijos. Hace unos años en China, teníamos que convencer a los padres para acceder a los hijos, hoy convencemos a los hijos para acceder a los padres. Muchas personalidades de China me preguntan si yo utilizo algún sitio de compras por Internet y les digo que no, que quienes los utilizan son mis hijos. Los tiempos cambian. Los chicos actualmente conviven con Internet, respiran Internet. En conclusión si ustedes quieren ser ganadores inviertan su tiempo y recursos en desarrollar la TI enfocada adecuadamente.
2) Capacitación: Una de las razones por que nos expandimos y pasamos de ser una empresa de 18 trabajadores a lo que somos hoy, es que todos los integrantes del equipo se dedicaban a escucharse unos a otros, compartiendo experiencias y aprendiendo de los empresarios que han conseguido éxito, esa es la clave. En los últimos cinco años, los mas importantes lideres empresariales han dedicado mucho de su tiempo en compartir sus experiencias a nivel mundial, viajan por todo el mundo compartiendo sus historias de éxito y las experiencias obtenidas en su trayectoria de negocios, incluyendo como hicieron para recaudar fondos para sus proyectos. Esas son oportunidades para aprender.
3) Financiamiento Adecuado: Yo creo que todos los empresarios de las PyME tienen problemas más financieros. Muchos dicen: si tuviera más dinero podría hacer esta mejora, implementar esto o aquello. Pero dependemos de los prestamistas, de las entidades financieras. He oído hablar de los bancos especializados en las PyME, que brindan préstamos exclusivos para los empresarios PyME, pero el hecho es que nunca se los dan. El crecimiento de Alibaba.com –que paso de ser una organización de 18 personas a una de 11 mil trabajadores- se gesto sin un dólar de los bancos, a la fecha no hemos pedido ningún préstamo a las entidades financieras. No porque no queramos o no lo necesitemos, es simple porque no puedo acceder a los prestamos.

Los bancos tienen que cambiar

Creo que los bancos deben cambiar. Encuentro que los bancos, especialmente de los gobiernos, hablan y hablan que tienen mucho dinero para las PyME, pero no cuentan con la capacidad ni el conocimiento para otorgar créditos oportunos. Creo que las PyME, por un lado deben presionar a los bancos para que den los préstamos: y por otro lado apoyémonos nosotros mismos.

“Cuando los bancos evalúan a una PyME lo hacen con los mismos criterios que para una empresa grande, exigiéndoles garantía que obviamente no tiene, pues de tenerlas no estarían solicitando el préstamo. Durante 10 años hemos venido escuchando sobre los préstamos a las PyME, y no vemos acción. Esperamos que esta crisis financiera internacional les enseñe a los bancos que tienen que cambiar para satisfacer a los clientes. En los próximos 10 años los bancos debe orientarse a entender a las PyME y satisfacer sus necesidades específicas”.

Las prioridades que debemos atender

“En el mundo de los negocios debemos priorizar: Primero a nuestros clientes, atendiéndoles bien. Segundo, a nuestros trabajadores. Tercero, a nuestros accionistas y los bancos. Estas prioridades en Alibaba.com las tenemos desde el principio y nunca han cambiado”.

“No se cuantas de las empresas PyME peruanas negocian en la bolsa de valores, pero en nuestro caso, días previos a que entráramos a la bolsa de China muchos inversionistas me buscaron para comprar las acciones de Alibaba.com. Nosotros queremos tener inversionistas de largo plazo, y no aquellos que cuando la cotización de las acciones baja salgan huyendo y las vendan. Finalmente yo me quede solo con la compañía, luchando por sacarla adelante junto con los trabajadores”.

Tener grandes sueños

“Las empresas pequeñas deben tener grandes sueños, y las empresas grandes deben hacer pequeñas cosas. Si las compañías grandes solo piensan en grandes cosas, entonces haya problemas. Si las empresas pequeñas pierden sus sueños entonces no tendremos esperanzas”

“Amigos de las PyME, mantengan sus sueños en su corazón, el mundo esta cambiando. Yo creo firmemente que el mundo se ha achicado y el mercado que pertenecía a las corporaciones multinacionales pasara a manos de las empresas pequeñas. Yo siguiere luchando porque esto se concrete. Algunos me preguntan: Jack, quien es tu competidor y yo respondo Wal Mart es mi competidor y quiero que Wal Mart se achique, porque esta poblado de pequeñas y medianas empresas. Wal Mart no va a solucionar el problema del desempleo, las PyME si que lo harán”.

“Si las PyME permanecen unidas, tienen como sobrevivir. Debemos compartir conocimientos, tecnología, financiamiento, compartir formas de cómo tratar al cliente y como tratar a nuestros colegas, y así vamos a crecer. En los próximos 10 años el mundo va a pertenecer a las PyME”.

Apoyemos en nosotros mismos

“Cada vez mas el mundo se esta complicando. Más aun para las empresas grandes. Las empresas pequeñas deben trabajar bien para que les vaya bien. Como empresarios siempre me digo a mi mismo tres frases: Hoy es un día muy difícil, mañana será mas difícil aun, y pasado aun mas. Mucha gente se va a morir mañana en la tarde. Como empresario de la PyME soñamos que pasado mañana tendremos días hermosos, pero debemos trabajar mucho para sobrevivir hoy y poder ver ese día. Yo estoy listo, espero que ustedes también lo estén listos para superar las crisis. No se apoyen en otros, apóyense en ustedes mismos, La buena noticia es que la banca y los gobiernos están cambiando y esperamos que las voces de los empresarios de las PyME puedan ser escuchadas”.